79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas. Isso deixa você com uma realidade frustrante de um pequeno pool de leads com menos de um quarto das oportunidades de vendas para o seu negócio.    

 Além disso, 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads diretamente para as vendas , o que é ainda mais agravante para as equipes de vendas, pois elas precisam passar muitas horas procurando aquela pequena porcentagem de leads que podem ser qualificados. Sejamos honestos, já há muito no prato deles. 

Essas estatísticas revelam uma má gestão do processo de qualificação de leads, que sua equipe pode evitar. Então pare de fazer perguntas como quem é um prospect qualificado e quem é um impostor? Comece a pedir as pessoas certas! 

Resumo: 

• O que é qualificação de vendas? 
• Como identificar um lead qualificado?
• Metodologias de qualificação de leads
• Exemplos de perguntas de qualificação de vendas
• Por que a qualificação de leads é importante?

O que é qualificação de vendas? 

A qualificação de vendas é o processo de avaliação de leads e prospects para entender se eles podem ser adequados para seu produto ou serviço. Simplificando, ele determina se o lead tem potencial para ir para o fundo do funil de vendas e se tornar seu cliente pagante. 

Saber exatamente qual posição o lead adquire em seu funil de vendas economiza seu tempo e torna a cooperação muito mais fácil e rápida. 

E como mais de 70% dos seus prospects não serão qualificados para o seu produto ou serviço, você precisa saber distingui-los e encontrar a melhor combinação para o seu negócio.  

Como identificar um lead qualificado? 

É claro que as empresas geralmente criam um perfil de cliente ideal ou uma persona de comprador para ajudar a classificar os clientes em potencial com base em seu perfil, motivadores e pontos problemáticos. Mas uma lista de qualidades que seus clientes ideais devem ter pode não ser suficiente. 

Às vezes, um cliente em potencial pode ser uma combinação perfeita para o seu produto, mas será o mesmo para eles? 

Perguntar! Perguntar! Perguntar! Não confie apenas nas informações que suas equipes de marketing e vendas coletaram. Quando você encontrar uma perspectiva promissora, não comece a vender imediatamente, mas reserve um momento e aprenda mais sobre seus clientes em potencial. 

Para facilitar seu trabalho, analisamos as metodologias de qualificação de leads mais populares, como ChAMP, ANUM, FAINT, MEDDIC, GPCTBA/C&I e NEAT, e preparamos uma lista de perguntas que o ajudarão a eliminar leads não qualificados mais rapidamente. 

Mas antes de prosseguir com as perguntas, vamos dar uma olhada no que são essas estruturas de qualificação de leads e como você pode aplicá-las.

Metodologias de qualificação de leads

ChAMP, ANUM, FAINT, MEDDIC, GPCTBA/C&I e NEAT foram todos criados para ajudar a dominar e acelerar o processo de qualificação de leads. A única diferença entre essas metodologias é a hierarquia de valor da empresa. Dependendo do que acontece primeiro, como desafios, autoridade, fundos, etc., ele define o curso do processo de qualificação de leads. 

Você pode escolher qualquer uma dessas metodologias com base no que sua empresa mais valoriza.

Por exemplo, o foco do ChAMP recai nas necessidades e desafios como suas consequências. É mais centrado no cliente e exige que os clientes em potencial avaliem seus pontos problemáticos e seu papel em resolvê-los: 

ANUM , por outro lado, enfatiza a identificação do tomador de decisão certo, é mais centrado nas vendas e coloca o produto à frente.

A metodologia FAINT valoriza mais o aspecto monetário da venda e busca a segurança. Afinal, antes de investir tempo e energia em um lead, você precisa garantir que ele tenha capacidade financeira ou recursos para comprar de você.

A metodologia mais popular para impulsionar o crescimento de vendas eficiente e previsível é o MEDDIC. É mais centrado no rapport, valoriza as métricas e visa um relacionamento recíproco com um lead.

A estrutura GPCTBA/C&I pode parecer confusa e mais complexa do que as anteriores. Afinal, são muitas cartas. Mas não há muito o que confundir. 

Assim como o MEDDIC, busca um acordo benéfico para ambas as partes. Através do prisma de consequências negativas e implicações positivas, ele se concentra nas habilidades e necessidades de resolução de problemas do cliente em potencial.  

Por último, mas não menos importante, o NEAT é uma metodologia centrada no comprador que aborda profundamente os desafios do cliente em potencial. A hierarquia de valores nesta estrutura é a seguinte — atendimento das necessidades do cliente, seguido pelo cálculo do lucro presente e futuro para ambas as partes.

Exemplos de perguntas de qualificação de vendas

Depois de analisar as metodologias de qualificação de leads e seus componentes, criamos uma lista de perguntas de qualificação de vendas que se encaixam em todas as estruturas de vendas. Dividimos em 10 categorias para facilitar a navegação. Dependendo do seu perfil de cliente ideal, você pode escolher as perguntas mais relevantes para suas necessidades. 

Vamos cavar!

Desafios 

Essas perguntas fornecem uma visão dos pontos problemáticos da empresa em potencial, o que os faz se sentir desconfortáveis ​​e frustrados e como eles podem se beneficiar do uso do seu produto. Ao iluminar os desafios, você também pode identificar a abordagem deles para a solução de problemas. 

Então, pergunte o seguinte:

1. Você poderia compartilhar comigo os desafios atuais da sua empresa?  2. Como você os prioriza? Qual deles é a prioridade máxima? 3. Há quanto tempo você enfrenta esses desafios? Por que você decidiu resolvê-los agora? 4. Você teve desafios semelhantes antes? Como você os resolveu? 5. Quais podem ser os principais desafios para o próximo ano para sua empresa/departamento?6. Como o [Nome do seu produto] pode ajudá-lo a superá-los?

É uma bandeira vermelha quando seus leads não conseguem avaliar seus desafios! A menos que eles entendam claramente quais são os pontos problemáticos que têm e de que ajuda precisam, eles não se tornarão seus clientes.

Além disso, discutir os desafios do cliente em potencial automaticamente lhe dá vantagem para estabelecer um relacionamento e estabelecer uma boa reputação para seu departamento de vendas. Portanto, certifique-se de que ambos estejam na mesma página para poder passar para a próxima categoria de pergunta. 

Precisão

Perguntar sobre as necessidades faz com que ambas as partes envolvidas permaneçam focadas e afiadas. Aqui, os clientes em potencial podem apresentar informações mais detalhadas sobre o curso de negócios e explicar por que escolheram você. Para você, é uma oportunidade de avaliar o quão forte é a necessidade do SEU serviço. 

Por exemplo, um cliente em potencial está procurando uma ferramenta de localização de e-mail para ajudá-lo a encontrar e-mails comerciais de vários sites profissionais para uma campanha de e-mail que planeja enviar. Seu produto é um conjunto de ferramentas completo que também inclui um verificador de e-mail , software de campanha de gotejamento , rastreador de e-mail, CRM e outros recursos.

Você pode dizer imediatamente que eles estão interessados ​​em um uso por tempo limitado de um dos recursos do seu produto, o que significa que sua cooperação pode não durar muito. 

Por outro lado, se o seu lead precisa de todo o conjunto de ferramentas ou da maioria dos recursos que você oferece, as chances são altas de que é com o seu lead qualificado que você trabalhará por um longo tempo. 

Faça as seguintes perguntas ao avaliar as necessidades do seu cliente : 

7. Há necessidade de [Nome do seu produto]? 8. Como você ficou sabendo sobre nós? 9. O que o motivou a buscar uma solução agora? 10. Se você não está procurando uma solução no momento, por que não? 11. Quais recursos você precisa como obrigatórios versus agradáveis ​​de se ter? 12. Por que você precisa desses recursos específicos?

Adoramos especialmente focar em itens obrigatórios versus itens agradáveis. Nesse estágio, se um cliente em potencial mostra sinais de um lead qualificado e manifesta interesse em várias ferramentas, você pode até sugerir recursos adicionais nos quais ele ainda não pensou e tentar fazer o upselling . 

Autoridade 

Depois de identificar os pontos problemáticos e as necessidades do seu lead, é hora de identificar quem dirá ‘sim’ ao seu negócio (também conhecido como tomador de decisões na empresa) e agir de acordo. 

Se o objetivo inicial do seu lead é obter respostas sobre seu serviço e nada mais, você pode enfrentar obstáculos para obter as informações de volta. Por exemplo, se você continuar perguntando a uma pessoa incompetente sobre prazos, orçamento ou metas da empresa, isso pode levar seu negócio na direção errada ou até colocá-lo em risco. 

Em vez disso, esclareça a cadeia de tomada de decisão para evitar obstáculos futuros. Você pode fazer isso fazendo estas perguntas:

13. Estou contatando a pessoa certa? 14. Que papel você desempenha no processo de tomada de decisão? 15. Quem são as pessoas que têm a palavra final na tomada de decisão? 16. Quem pode me ajudar a vender meu produto na sua empresa? 17. Quais departamentos estão envolvidos?

Mesmo que você não tenha tido a chance de falar com a pessoa certa, não se preocupe, não é o fim do negócio! Ele fornece informações adicionais sobre a estrutura da empresa e o processo de tomada de decisão do cliente em potencial. Ainda assim, peça ao lead para colocá-lo em contato com um tomador de decisões que possa ajudá-lo a escolher táticas de vendas e calcular seus prazos. 

Falando de…

Linhas do tempo

Mover-se para esta categoria de perguntas sinaliza que você está começando a ver quem está na sua frente. Agora é hora de descobrir a urgência da necessidade do cliente em potencial pelo seu serviço. Dependendo da ânsia deles em resolver seus pontos problemáticos, você pode avaliar o quão perto está de adquirir um lead qualificado ou até mesmo de fechar um negócio. 

18. Qual é a urgência de sua necessidade de [Nome do seu produto]? 19. Quando você gostaria de alcançar os resultados? 20. Quanto tempo sua empresa/departamento levou para adquirir um produto similar? 21. Você pode compartilhar sua visão de seu cronograma ideal? 22. Quando você gostaria de tomar uma decisão e começar a implementar [Nome do seu produto] ?

Perder tempo equivale a perder dinheiro, por isso é benéfico para ambas as partes ter um prazo. Primeiro, seu cliente pode acelerar a tomada de decisão por conta própria e ajudá-lo a encurtar o ciclo de vendas. Em segundo lugar, dá-lhe uma compreensão de outras ações e se um prospect precisa de nutrição adicional. 

Depois de definir um cronograma aproximado, é hora de passar para a parte financeira. 

Orçamento/Fundos

Você precisa esclarecer o orçamento atual e as despesas anteriores que um cliente potencial teve em necessidades semelhantes. Saber onde seu serviço se enquadra na faixa de preço do cliente pode ajudá-lo a avaliar as habilidades financeiras do cliente em potencial e o interesse futuro em seu produto. 

Esclarecer o seguinte pode ajudá-lo:

23. Qual é o orçamento/fundos para [Nome do seu produto]? 24. Quanto você gastou em soluções semelhantes? 25. Você já precisou investir em uma solução fora do orçamento original? Em caso afirmativo, como foi o processo de alocação do orçamento? 26. Qual é o custo de resolver seu problema agora? Qual foi o orçamento inicial para isso?

Critério de decisão

Agora que você sabe que seu prospect é um tomador de decisões , tem um prazo e um orçamento específicos para suas necessidades, você pode esclarecer algumas outras coisas como: 

27. Quais são seus critérios para tomar uma decisão de compra? 28. Como sua empresa toma decisões? 29. Você considerou soluções de outras empresas?

Você pode agrupar esta categoria junto com as perguntas da Autoridade ou usá-la separadamente. Tudo depende da estrutura de vendas que você escolheu, da dinâmica da sua conversa e do seu perfil de cliente ideal.

Processo de decisão 

O mesmo vai aqui. Dependendo das respostas do seu lead às perguntas anteriores, você pode adicionar mais algumas (apenas para verificar se entendeu tudo corretamente):  

30. Qual é o processo de tomada de decisão de compra? 31. Quem está envolvido na decisão de compra? 32. Que tipo de obstáculos pode haver ao tomar uma decisão?  33. O que pode impedi-lo de tomar uma decisão?

Além disso, essas perguntas ajudam você a entender o quão perto você está de concluir o negócio e qual é o curso das ações futuras.

Metas/Planos 

Registrar as necessidades do seu cliente em potencial é apenas metade da tarefa. Na maioria dos casos, revela um lado do desenvolvimento de seus negócios. O outro se esconde nos gols. 

Às vezes, as metas do seu cliente em potencial podem parecer um pouco ambiciosas demais para o nível de negócios dele. É por isso que, para ver o nível de determinação e prontidão do seu cliente em potencial, pergunte sobre seus planos também.

Como você sabe, metas não são nada sem um plano de ação. Para descobrir se o cliente em potencial já desenvolveu métodos para atingir seus objetivos, pergunte o seguinte:   

34. Quais são os principais objetivos? Como você deseja alcançá-los? 35. Quando você gostaria de alcançá-los? 36. Como eles beneficiariam sua empresa? 37. O que você quer realizar no futuro próximo? Como você está planejando fazer isso? 38. O que você pretende ganhar com nossa cooperação? 39. Quando você espera ver os primeiros resultados de nossa colaboração?

Perguntar ao seu cliente potencial sobre seus objetivos traz o foco de volta para seus serviços e benefícios. Isso os faz refletir sobre sua cooperação de uma perspectiva de longo prazo e ajuda você a colocar uma liderança dentro ou fora de seu campo de qualificação.

Consequências negativas  

Uma boa equipe de vendas leva tudo em consideração, assim como um prospect qualificado. E isso inclui cenários de casos negativos que devem ser armazenados e trabalhados. Não tenha medo de perguntar sobre coisas desagradáveis ​​como:

40. Quais são os resultados de não fazer nada? 41. O que pode nos impedir de nossa colaboração? 42. Quais seriam as consequências se você não resolvesse esses problemas? 43. Quais seriam as consequências se você não superasse esses desafios? 44. Você já tentou resolver o desafio no passado? Quão bem sucedido foi? O que deu errado?

Ao apontar as possibilidades de ter problemas não resolvidos, você cria um senso de urgência, que traz de volta o foco da conversa e a mantém dinâmica.

Implicações Positivas 

Fazer essas perguntas indica que você está na linha de chegada para fechar o negócio. Mas primeiro, você precisa obter respostas para o seguinte:

45. Qual(is) métrica(s) você usaria para avaliar o sucesso da minha solução? 46. Que resultados a implementação da solução trará? 47. Quais são os passos que devemos tomar para que este negócio aconteça? 48. Com base no que discutimos, você acha que nossa solução é adequada às suas necessidades? Por quê?

Nesta fase, você pode resumir sua discussão, marcar a caixa de qualificação e começar a planejar outras ações. Agora é hora de reconfirmar a colaboração futura e fechar o negócio.

A escolha e o número das perguntas acima são determinados pelas necessidades e tamanho do seu negócio, os valores da sua empresa, seu perfil de prospect ideal e sua estrutura de qualificação de vendas preferida. 

Por que a qualificação de leads é importante? 

Primeiro, economiza tempo e oferece um plano claro para nutrição e conversão de leads. Uma lista de perguntas de qualificação de vendas ajuda você a estabelecer um relacionamento em seu negócio de vendas. Você precisa lembrar que, assim como você tem um perfil de cliente ideal, um lead também busca um produto/serviço perfeito para ele. Portanto, esteja preparado para isso porque é um processo recíproco. 

Em segundo lugar, ajuda sua equipe de vendas a perceber mudanças no mercado . Em vez de fazer perguntas sem rodeios, tenha uma conversa natural e aberta com seus clientes em potencial. Pode lhe dar mais do que você pensa em termos de dinâmica das necessidades e valores das pequenas/médias empresas.  

Por fim, permite atrair clientes de sucesso que podem ajudar a criar seu produto. Se você fechar um negócio com um cliente não qualificado, pode acabar com um comprador insatisfeito e uma possível fonte de críticas negativas, reclamações ou até mesmo uma reputação prejudicada. Mas se você converter o cliente certo, obterá:

• Oportunidades de upselling/ cross-selling
• Revisão positiva e reputação estelar
• Cliente fiel e defensor do produto. 

A diferença entre esses dois resultados começa com a qualificação correta dos prospects.

Finalmente

Mais uma sugestão preciosa para você! 

Você pode vincular perguntas de qualificação de vendas aos seus sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente. De acordo com a Demand Metric Research Corporation, um sistema de CRM é considerado por 84% das empresas como benéfico na determinação da qualidade do lead.