A prospecção outbound é uma estratégia de venda utilizada pela maioria das empresas, mas ainda pouco compreendida com a lógica e o processo adequado de se fazer, esta estratégia consiste em buscar um determinado perfil de cliente, sem que necessariamente o mesmo esteja em momento de compra, sendo importante nessa metodologia trabalhar na identificação de oportunidade, e se relacionar até o momento de conversão.

A prospecção inicia após a geração de lista por pareamento de empresas com perfis parecidos s que voc]ê já atende, a pré-vendas entrará em contato com um prospect através dos vários canais disponíveis, seja por telefone, e-mail ou aplicativo de mensagens, para identificar o decisor da compra e mapear a oportunidade, após isso o vendedor consultivo assumirá a tratativa.

Gerar novos leads é fundamental para aumentar a taxa de conversão dos vendedores, só temos aumento de produtividade com o aumento de oportunidades, sendo imprescindível gerar oportunidades para que a empresa cresça e mantenha a pleno vapor a saúde financeira e geração lucro. 

Vamos abordar neste artigo:

• O que é prospecção outbound?
• Inbound Marketing vs Outbound Marketing
• Como colocar em prática a estratégia Outbound?

É muito importante entender que uma estratégia complementa a outra, pois o Inbound Marketing trará oportunidade de negócios em nichos ainda nunca abordados, e já a prospecção outbound, fará você varrer o nicho até esgotar todas as possibilidades de negócio.

Neste conteúdo abordaremos o conceito de prospecção outbound, seus objetivos e suas características, e também, como implementá-lo na sua empresa.

O que é prospecção outbound?

Prospecção outbound é compreendido como a etapa inicial do processo de vendas que tem como objetivo encontrar e qualificar possíveis clientes que tenham o perfil de atendimento que a sua empresa está acostumada a promover. 

Essa prospecção acontece por meio de geração de listas de segmentação, que contém empresas e personas alvo, neste momento entenderemos este público com “perfil de cliente ideal”, ou seja, empresas que tem dores de mercado parecidas com a de seus atuais e principais clientes, e que ainda não fazem parte de sua carteira comercial, mas que possuem total similaridade com as empresas que você já atende.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing 

Inbound Marketing e Outbound Marketing são 2 estratégias que se complementam, mas cada uma delas contém um objetivo específico:

Inbound Sales

A captação de leads no Inbound Sales acontece através da produção de conteúdo, portanto, o possível cliente é atraído até o seu negócio, é como uma vitrine de shopping, voc~e se faz visível em determinado “ponto” e os clientes entraram em contato.

A empresa gera um grande volume de contatos para qualificá-lo ao longo do tempo. Em outras palavras, através do seu conteúdo, você mostra a ele que ele dispõe de um problema e que seu produto ou serviço pode saná-lo.

Características presentes no Inbound Sales:

• Atração e nutrição de leads por meio de conteúdo de valor;
• Captação de um potencial cliente que às vezes não estará pronto para a aquisição do seu produto ou serviço, mas que possui um problema que pode ser solucionado por sua empresa;
• A qualificação ocorre no processo de nutrição de maneira automatizada, exigindo pouca energia da equipe comercial;
• Ciclo mais longo de geração do lead até a decisão de compra;
• Custo baixo;

Outbound Sales

Já o trabalho desenvolvido através da estratégia de Outbound Sales foca em um perfil de cliente específico e promove ações para atingi-lo. Essa é uma estratégia válida quando a empresa sabe exatamente que tipo de pessoa deseja alcançar e ainda mais eficaz quando o prospect sabe da necessidade de seu produto ou serviço. Essa abordagem é considerada mais rápida, se comparada ao Inbound Sales.

As principais características de outbound Sales são:

• É uma estratégia efetiva quando se tem um target claro;
• O contato é feito geralmente com um cliente frio, ou seja, que não está pronto para a compra;
• Estratégia indicada para acelerar as vendas em curto prazo;

Nos últimos anos o Inbound esteve muito em pauta devido à mudança no comportamento de compra do consumidor. Empresas passaram a investir em blogs corporativos e conteúdo em redes sociais a fim de gerar relacionamento com possíveis clientes e educá-los para uma compra futura.

Mas essa mudança não invalida a eficácia da estratégia de prospecção outbound quando feita de forma correta. Ao contrário, as duas metodologias podem ser utilizadas juntas para impulsionar as vendas e sua empresa dispor de resultados a curto e longo prazo. 

Pois, enquanto o Inbound garante frequência na geração de leads, o outbound possibilita contato com os prospects mais perto do perfil de cliente ideal, abraçando, assim, toda a oportunidade do mercado em potencial.

Como colocar em prática a estratégia Outbound?

1. Defina o seu cliente ideal

Na prospecção outbound é fundamental saber com precisão qual é o perfil que será abordado para que o tempo da equipe de venda não seja gasto com prospects com baixo potencial de fechamento.

Diante disso, a primeira etapa resume-se a definir seu Ideal Customer Profile – ICP, que em português quer dizer Perfil de Cliente Ideal.

2. Listas de segmentação 

Depois de definido o perfil de cliente a ser prospectado, é preciso desenvolver a lista de prospecção para o time comercial. Geralmente, é a área de Inteligência Comercial a responsável por essa tarefa.

Essa segmentação pode vir de diferentes meios: dados do mercado, lista de clientes, indicações, entre outros. O importante é que o perfil esteja de acordo com aquele mapeado na primeira fase, para que as chances de o possível cliente se interessar em adquirir seu produto ou serviço sejam maiores.

3. Modelos para prospecção 

Antes de ir para a ação e realizar as primeiras abordagens, sua empresa precisa dispor de modelos para prospecção. Ou seja, templates de e-mails, mensagens, ligações que possam ser personalizadas conforme os detalhes de cada possível cliente, mas que possuam mensagens-chave assertivas para o objetivo do contato e call-to-actions (chamadas para ação) claros.

4. Desenhar uma cadência de contato

No Outbound o processo de vendas também dispõe de um processo de nutrição, ele se inicia com o primeiro contato e termina no fechamento. Nessas diferentes etapas, a pessoa responsável poderá extrair e compartilhar dados importantes para a negociação.

Nesta jornada dá para abordar o possível cliente através de diferentes formatos (ligação, e-mail, reunião presencial, etc.). Mas para que exista uma coerência, é necessário desenhar uma cadência de vendas, em que todo processo seja planejado e implementado.

5. Testar, analisar e aperfeiçoar 

É essencial documentar todas as etapas dessa estratégia em um sistema de CRM para entender se ela de fato está sendo efetiva, onde estão as gaps e quais mudanças devem ser feitas para melhorar os resultados objetivados pela empresa.

Quer entender melhor como utilizar os indicadores para mensurar essa estratégia de venda? Entre em contato conosco, será um prazer atende-lo.